Pengaruh Individu Kelompok

Pengertian kelompok rujukan

¢  Schiffman dan Kanuk (2007)

                Kelompok rujukan adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan (atau rujukan) bagi seseorang dalam membentuk nilai-nilai dan sikap umum atau khusus, atau pedoman khusus bagi perilaku.

¢  Kotler (1999)

                Sebuah kelompok referensi (rujukan) bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

Engel et al. (1994)
Kelompok acuan (rujukan) adalah orang atau kelompok orang yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu.

Hawkins, Mothersbaugh, dan Best (2007)
Suatu kelompok rujukan adalah kelompok yang memiliki perspektif perkiraan atau nilai yang dipakai oleh seorang individu sebagai dasar perilakunya saat ini.  Karena itu suatu kelompok rujukan adalah secara sederhana adalah suatu kelompok yang mana individu menggunakannya sebagai pedoman perilaku pada situasi tertentu.

Pengaruh Kelompok Rujukan pada Perilaku Konsumen

Hawkins et al. (2007)

Informational influence (pengaruh informasional) terjadi ketika seorang individu menggunakan perilaku dan pendapat anggota KR sebagai sumbangan informasi yang sangat berguna. 

Pengaruh normatif (normative influence), kadang-kadang merujuk pada pengaruh utilitarian (utilitarian influence), terjadi ketika individu memenuhi ekspektasi kelompok untuk mendapat reward langsung untuk menghindari sanksi.

Pengaruh Identifikasi (Identification influence), juga disebut value-expressive influence, terjadi ketika individu telah mengalami internalisasi nilai dan norma grup

Tiga cara yang disampaikan oleh Engel et al. (1994)

¢  Pengaruh Utilitarian (Normatif)

                Pengaruh KR dapat diekspresikan melalui tekanan untuk tunduk pada norma kelompok; oleh karena itu lazim mengacu pada pengaruh normatif

¢  Pengaruh Nilai-ekspresif

                Kelompok rujukan juga dapat melaksanakan fungsi nilai-ekspresif, di mana suatu kebutuhan akan hubungan  psikologis dengan suatu kelompok tampak jelas dengan penerimaan norma, nilai, atau perilaku kelompok tersebut dan respons penyesuaian diri dibuat, walaupun tidak ada motivasi untuk menjadi seorang anggota

¢  Pengaruh Informasi

                Konsumen kerap menerima opini orang lain sewaktu memberikan bukti yang dapat dipercaya dan dibutuhkan mengenai realitas.

Sumber: Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si.

Dra. Rahma Wahdiniwaty,M.Si.